Carlo Russo: come sviluppare un processo di internazionalizzazione

Per avere un’idea chiara ed efficace di cosa un partner, che affianchi un’impresa nell’internazionalizzazione, debba sapere fare, è possibile distinguere cinque fasi costitutive di ogni processo di espansione sui mercati esteri, che deve sempre muovere da una precisa individuazione della situazione di partenza di azienda e del know-how da annettere prima di partire. Questo insieme articolato di operazioni che accompagnano il percorso verso i mercati internazionali di un’azienda, è ben riassunto da un esperto in governance dell’internazionalizzazione come Carlo Russo, nei seguenti punti: “a) Analisi della decisione di operare all’estero, definendo gli obiettivi e individuando i mercati di destinazione (Fase 1); b) Determinazione delle modalità di mappatura, attraverso lo sviluppo di strategie d’ingresso nei mercati di destinazione e la pianificazione economica e finanziaria (Fase 2); c) Tecniche di commercio estero: aspetti contrattuali, fiscali e doganali (Fase 3); d) Ricerca di partner/sponsor finanziari e/o industriali (Fase 4); e) Vendita ed Export (Fase 5)”.

Analisi

Tutto il processo non può che prendere avvio da una meticolosa analisi dell’azienda in tutte le sue componenti, a cominciare dal prodotto, di cui occorre esaminare l’idoneità rispetto al mercato target.

Un altro aspetto che occorre vagliare è rappresentato dalla struttura organizzativa dell’azienda, per definirne le peculiarità, per determinarne il migliore e più efficace percorso di penetrazione in un determinato mercato estero e per siglare accordi.  In una fase successiva, si passa all’analisi del mercato target, verificando la compatibilità effettiva dell’azienda con il settore in cui si cerca di inserirsi e prendendo in esame dimensione, concorrenza e tutte le risoluzioni che possono favorire una più rapida penetrazione dell’azienda in quel mercato specifico.

Di fondamentale importanza è l’esatta considerazione della sussistenza di un rapporto tra la richiesta del mercato e la capacità produttiva dell’azienda.

La parte dedicata all’analisi si sviluppa ulteriormente con lo studio della cultura del paese verso cui ci si rivolge, dei suoi usi e costumi e delle differenze culturali, ossia di quell’insieme di regole non scritte, ma che sono costitutive dei comportamenti comuni.

Questo primo step si perfeziona attraverso con una valutazione dei rischi cui l’azienda va incontro, tra cui, ad esempio, cercare scorciatoie tentando di saltare dei passaggi nella burocrazia, l’assunzione di scadenze e impegni che non si è nelle condizioni oggettive di rispettare con conseguenti perdite di capitale, che non possono essere recuperate, nonché della possibilità di fare altri affari.

Mappatura

Come ricorda Carlo Russo, la seconda fase del processo è rappresentata dalla mappatura: a partire dall’analisi, che ha consentito di stabilire il prodotto migliore e il mercato target, con la mappatura sia definiscono le modalità operative dellestrategie d’ingressoe si realizza la pianificazione economica e finanziaria.

Le modalità di ingresso vengono decise a partire dalla conoscenza della cultura del paese target e, quindi, delle opportunità e delle limitazioni che esso offre. In seguito, si definisce il target (società privata o di Stato) e l’insieme delle procedure utili per stabilire la strategia migliore e, successivamente, si procede alla definizione del budget e delle possibili modifiche delle dinamiche operative.

Questo complesso di valutazioni avverrà in seno al consiglio di amministrazione, il quale, per una evidente necessità strategica, dovrà prevedere l’inserimento al suo interno di un esperto in internazionalizzazione.

Burocrazia paese target

Il terzo step si identifica con il passaggio più specificamente tecnico del percorso delineato da Carlo Russo ed è costituito dall’acquisizione di una conoscenza della burocrazia del paese in cui si vuole investire. Questo significa avere competenza su tassazioni, normative fiscali, regolamentazione doganale e contrattualistica, ossia le tecniche di commercio estero. Si tratta di estrema importanza e delicatezza che va approcciato con la dovuta preparazione.

Sottolinea Carlo Russo: “Sapere come muoversi è indispensabile, perché sbagliare anche solo uno di questi passaggi farebbe, sicuramente, perderebbe del tempo prezioso, con il rischio di lasciare bloccata in dogana la propria merce”.

Ricerca partner/sponsor

La quarta fase è rappresentata dalla ricerca di partner/ sponsor, che possono essere finanziari e/o industriali, indispensabili per lo sviluppo del business. In base al mercato ed al paese di riferimento, in alcuni casi, ci si dovrà affidare anche a mediatori, che rappresenteranno l’azienda durante la trattiva, in altri casi, chi guida il processo deve poter fare affidamento su una consolidata rete di relazioni e sinergie, che permettano di evitare perdite di risorse e di tempo, facilitando lo sviluppo positivo di tutto l’iter.

Export

Il percorso trova compimento nella quinta e ultima delle fasi ricordate da Carlo Russo, quella di vendita/export. È solo in seguito allo sviluppo di una precisa analisi, alla creazione della mappatura, allo studio della burocrazia del paese target ed alla individuazione dei partner/sponsor, che si potrà procedere all’esportazione vera e propria del prodotto e/o della struttura aziendale, intera o parziale, nel paese. Una volta concluso l’intero processo in tutte le sue fasi costitutive, si produrrà un effetto positivo di riflesso, assicurandosi una leva molto potente che permetterà di scalare il business e di replicare lo stesso modello in tanti altri paesi.