Carlo Russo: la ricerca di partner e sponsor per internazionalizzare

Nel suo libro Internazionalizzazione vincente, Carlo Russo,  procedendo nella ricognizione puntuale dei diversi passaggi chiave che strutturano un processo di espansione all’estero di un’azienda, dopo gli altri step che abbiamo già visto, ovvero analisi della decisione di operare all’estero, mappatura e conoscenza della burocrazia, prende in considerazione un altro passaggio altrettanto importante: la ricerca di partner/sponsor, che possono essere finanziari e/o industriali, fondamentali per lo sviluppo del business. Come sottolinea Carlo Russo, in alcuni casi è necessario trovarne in loco, in altri è indispensabile averne per creare la possibilità di penetrare ed entrare in un mercato specifico. Bisogna essere consapevoli del fatto che vigono delle regole non scritte che valgono in tutti i Paesi del Mondo. In altre parole, esistono delle prassi vigenti in determinati mercati, che vanno conosciute in profondità e approcciate con competenza . Ad esempio, “si sa” che in alcuni paesi bisogna rivolgersi a delle cerchie di persone in possesso di quei contatti che si dimostrano essenziali per favorire e agevolare l’avvio dell’attività e del business: si tratta di mediatori, che svolgono una funzione di collegamento e lavorano a percentuale sul giro d’affari generato. Essi rappresentano i referenti con cui la società che guida l’internazionalizzazione si deve interfacciare durante tutta la trattativa con il cliente finale.

A seconda del paese in cui si vuole investire o sviluppare un mercato e a seconda del prodotto bisogna mettere in campo una serie di azione specifiche e sapere di poter contare su solide relazioni nel tessuto economico e sociale del mercato target. La società di Carlo Russo, Affari Esteri, è riuscita a sviluppare e creare, nel corso degli anni, relazioni e sinergie profonde, fatte di stima reciproca, fondando forti collegamenti in trattative win-win, per tutti i facenti parte dell’accordo. Questa solida rete di relazione costituisce uno strumento di importanza strategica decisiva, che permette di evitare la perdita di occasioni, tempo e risorse. In questo senso, si può dire che Affari Esteri si configura come facilitatore di affari. Anni e anni di viaggi, business, ma anche di sbagli fatti durante le molteplici esperienze, hanno permesso a Carlo Russo di far nascere queste collaborazioni, che rappresentano una dote preziosa che il manager fiorentino può esibire in qualità di esperto di internazionalizzazione. Da questo punto di vista, anche gli errori, cui si faceva cenno poc’anzi, hanno una loro importanza, perché rappresentano la garanzia che le aziende che decidano di affidarsi alla consulenza di Carlo Russo e di Affari Esteri sono al riparo dall’eventualità di poterli ripetere: anzi la mission di Affari Esteri è proprio quella di offrire un percorso agevole, lineare e corretto, che porti a dei risultati certi e verificabili.

Come detto all’inizio, i partner possono essere finanziari e/o industriali. Quelli finanziari sono i commerciali. Quelli industriali sono coloro i quali con cui l’azienda collabora a livello di produzione in toto o in gran parte, all’interno del paese target. Diventa di grande importanza, in conseguenza di quanto detto finora, conoscere e sapere con chi si collaborerà, visto che le operazioni andranno fatte e gestite alla perfezione.