Carlo Russo illustra le cinque fasi del processo di internazionalizzazione

Nel suo volume intitolato Internazionalizzazione vincente Carlo Russo illustra in maniera analitica il percorso di approccio ai mercati esteri, articolandolo in cinque fasi distinte, dando, in questo modo, un quadro esplicativo efficace di cosa un partner che affianchi una azienda nell’internazionalizzazione debba sapere fare; in primis essere in grado di capire cosa l’azienda ha già o quale know-how deve acquisire prima di partire.

Analisi

La prima fase di questo percorso consiste in una approfondita analisi dell’azienda in tutti i suoi aspetti, a partire dal prodotto di cui si valuta l’idoneità rispetto al mercato target.

Si procede poi con la delineazione della struttura organizzativa aziendale che ha lo scopo di individuarne le peculiarità, conoscenza che permette di delineare il migliore percorso di avvicinamento del mercato estero e concludere accordi. Quest’ultimo aspetto ha significato specifico e, come scrive Carlo Russo, “serve a fidelizzare e a creare un rapporto che vada “oltre” il contratto, con la giusta sintonia. Creare un rapporto: oggi viviamo di relazioni.Diventa importante conoscere le persone al di là del ruolo aziendale”.

 Si passa poi ad una attenta valutazione del mercato di riferimento, cercando di stabilire l’effettiva compatibilità dell’azienda rispetto al settore in cui si vuole andare, indagando concorrenza e dimensione e tutte le alternative che possono favorire una più veloce penetrazione dell’azienda in quel mercato.

Di estrema importanza è l’identificazione dell’effettivo rapporto tra capacità produttiva aziendale e domanda del mercato. Sempre in fase di analisi, si passa all’approfondimento della cultura del paese verso cui ci si vuole espandere, studiandone usi, costumi e differenze culturali, vale a dire, quel complesso di aspetti non immediatamente riconducibili a fattori economici, ma che costituiscono il sostrato dei comportamenti diffusi.

Un ultimo indispensabile elemento che deve essere vagliato in questa è il rischio che l’azienda può correre, ad esempio, la ricerca di scorciatoie che consentano di saltare passaggi burocratici, o l’assunzione di impegni e scadenze che non si è in grado di mantenere con conseguenti ingenti perdite di capitale che non possono essere recuperate, nonché la possibilità di fare altri affari.

Mappatura

La seconda fase indicata da Carlo Russo consiste nella mappatura che consiste nello sviluppo di strategie d’ingresso nei mercati di destinazione e nella conseguente pianificazione economica e finanziaria.

In altre parole, si tratta in questa seconda fase di programmare quante e quali risorse, anche in termini di investimento, si vogliono impegnare per l’apertura di nuovi canali economici nel paese target in precedenza stabilito.

Burocrazia paese target

Questa rappresenta l’aspetto più prettamente tecnico del percorso indicato da Carlo Russo e consiste nell’acquisizione di una conoscenza della burocrazia del paese target, il che significa avere un quadro chiaro delle normative fiscali, delle tassazioni, delle norme doganali e della contrattualistica del paese in cui si vuole investire.

Ricerca partner/sponsor

Il passaggio successivo, parimenti importante, consiste nella ricerca di sponsor/partner, che possono essere finanziari e/o industriali, fondamentali per lo sviluppo del business. Scrive Russo sul punto: “a volte, è necessario trovarne in loco, altre volta risulta indispensabile averne per creare la possibilità di entrare e penetrare in quello specifico mercato”.

A seconda del paese, in alcuni casi, ci si interfaccia dei mediatori che rappresenteranno i referenti per l’azienda durante tutta la trattativa, in altri, chi guida il processo deve poter contare su una rete di relazione e sinergie consolidate che consentano di evitare la perdita di occasioni, tempo e risorse.

Export

L’ultima cruciale fase ricordata da Carlo Russo è quella di vendita. Dopo aver fatto un’adeguata analisi, creato la mappatura, aver studiato la burocrazia del paese target e aver individuato i partner/sponsor, ora si inizia con l’esportazione del prodotto e/o della struttura, intera o in parte, aziendale nel paese.

Chiuso tutto questo cerchio, ci sarà un ulteriore effetto positivo: una volta che si è svolto il processo e compreso nelle sue dinamiche sarà più facile replicarlo in altri paesi.

Alla base di tutta la procedura, che si articola nelle cinque fasi appena descritte, c’è la negoziazione: in un mondo sempre più complesso e interconnesso, tutti siamo continuamente chiamati al confronto ed alla dialettica.